Любой рекламист хорошо знает, что для успешной торговли не следует прямо навязывать покупателю свой товар. Гораздо правильнее незаметно подтолкнуть клиента к принятию собственного решения, помогая ему осознать те плюсы, которые он получает, становясь обладателем новой вещи. Причём это относится к любым товарам, начиная от продуктов питания и одежды, и заканчивая сложной бытовой техникой, аудиокнигами и произведениями художественной литературы. Для достижения этой цели придуманы десятки стратегий. И одним из самых эффективных способов помочь принять решение о покупке является организация распродаж.
Главным признаком распродажи является существенное снижение розничной цены, ограниченное во времени. Поэтому на любой такой акции обязательно показывается прежняя цена и размер скидки, а при оформлении помещения посетители информируются о том, сколько времени осталось до её завершения. Как и в любой стратеги, здесь одним из ключевых элементов подготовки персонала становится обучение преодолевать возражения. А самое распространённое сомнение клиента тут в том, что ему пытаются всучить якобы залежалый, неходовой или некачественный товар, а потому и снижают цену. Как доказать ему обратное?
Попробуем переубедить такого сомневающегося на примере продаж бытовой техники. Допустим, потенциального покупателя интересует газовая плита и как купить её в брянске. Не следует сразу говорить ему о цене, а потом объяснять, почему она низка. Наоборот, правильнее сначала понять, какой тип бытового прибора человеку требуется (с духовкой или без, с автоподжигом или без и так далее), вникнуть в его представления о важности бренда, предпочтения в дизайне и даже обсудить планировку кухни.
В процессе этого разговора опытный продавец легко оценит покупательную способность клиента и уровень его намерений. А уже цена, с которой всё начиналось, должна стать решающим аргументом для принятия решения в завершение разговора. И прежде чем о ней пойдёт речь, необходимо дать понять покупателю, что магазин заинтересован в увеличении общего оборота больше, чем в продаже конкретного товара, а это увеличение достигается лояльностью удовлетворённых покупателей, а не единичной продажей. Поэтому любой телевизор, музыкальный центр, холодильник или стиральная машина если купить их в брянске на распродаже, должны, прежде всего, порадовать потребителя своим высоким качеством и эксплуатационными свойствами. А цена – всего лишь шаг к приятной покупке, но не самоцель.
Покупок должно быть больше, тогда больше будет и лояльных клиентов, и прибыли, получаемой магазином. То же самое можно сказать и продуктовых сетях, и о билетах в кино, и о поездке на такси, и о книгах и аудиокнигах: причиной покупки любого товара и услуги является необходимость в них, желание покупателя ими обладать или воспользоваться. А привлекательная цена лишь стимулирует к тому, чтобы сделать это.
Автор: Андрей Ларин